Escuela de Posgrado

Market Access : Relaciones Institucionales. Apertura Estratégica del Mercado Biomédico

Presentación

El Market Access y las Relaciones Institucionales siempre han representado un área de suma importancia en el sector farmacéutico en relación con el resto de sectores económicos. Sin embargo, su valor fundamental como herramientas de marketing ha ido paulatinamente en aumento, especialmente en los últimos años por diferentes consecuencias de la coyuntura económica en el sector público y el mercado sanitario en concreto. Si la aparición de las Especialidades Farmacéuticas Genéricas y el endurecimiento regulatorio al desarrollo de nuevos fármacos, ya habían de por si presionado a los laboratorios farmacéuticos en sus estrategias de acceso al mercado, los graves problemas de déficit público derivados de la crisis financiera internacional han acabado por convertir a esta disciplina en un eje fundamental de la estrategia de la industria farmacéutica.

Para llevar a cabo una correcta elaboración de su estrategia de acceso al mercado, los departamentos de market access y, en su defecto los de Marketing y Ventas, han de estudiar de forma integral un serie de variables que condicionan el marco sobre el que deben actuar.

Es imprescindible conocer la estructura del mercado sanitario, aprender a identificar a los decisores clave y enfocar la estrategia de abordaje desde un punto de vista altamente profesional en el manejo de la comunicación, donde confluyen conocimientos muy específicos en materia científica, estrategias de marketing y conocimiento del ciclo de ventas.

Normalmente, los perfiles profesionales que buscan ampliar su horizonte profesional haciendo la transición a posiciones de Market Access, proceden de los departamentos de Marketing, departamentos médicos o de Relaciones institucionales.

Este curso está orientado a generar las competencias necesarias, dotando de herramientas y conocimientos para trabajar en las áreas de comunicación interna y externa, capacidad de liderazgo interdepartamental, trabajo en equipo y dotes de influencia y persuasión, y manejo de la información científica de manera estratégica.

En el Perú, la presencia de los grandes laboratorios cada vez se hace más patente, la competencia por tanto es mayor y las empresas se ven avocadas a cambiar sus dinámicas de relación con los profesionales de la salud y con los pacientes. Hay que tener en cuenta  que el cliente-paciente comienza a cobrar mayor importancia a la hora de definir las estrategias de marketing, incluyendo todos los entornos que le rodean, asociaciones de pacientes, etc.

 

Objetivos

El objetivo principal del curso es dotar a los profesionales de elementos diferenciadores frente a la competencia para desempeñarse con más soltura en los nuevos retos que el mercado farmacéutico o de tecnología médica, afronta a corto y medio plazo.

Lo temas que abordará son:

  • Del Marketing al Market Access
  • Análisis de mercado y estudio de la competencia
  • Identificación de los decisores clave (KOL)
  • Comunicación, Negociación y Estrategia
  • Manejo estratégico de la información científica y usos comerciales de la misma


Competencia

  • Mejorar las técnicas de abordaje del cliente, mejorar el posicionamiento de la figura del profesional y mejorar sus resultados globales en el desempeño de sus objetivos.
  • Diseñar estrategias para lograr el acceso al mercado de nuevos productos sanitarios o nuevas indicaciones de fármacos ya comercializados a nivel nacional y por regiones, aplicando herramientas y conocimientos del Modelo Sanitario.

Plan de Estudios

TEMASDESCRIPCIÓN
1 Análisis de la cartera de productos y capacidades de la organización
2 Mercado Farmacéutico y el plan de Gestores Sanitarios
3 Modelos sanitarios
4 Gestión de la oferta y la demanda
5 Políticas de uso racional del medicamento
6 El cliente gestor sanitario
7 Pensamiento crítico
8 Matriz SWOT y fijación de objetivos
9 Definición de los segmentos de clientes y estrategia
10 Estructura del plan de acción
11 Definición de un plan de Market Access

 

Docentes- Talleristas

  • Mg. Gloria Durán Arroyo
  • Mg. Fernández Arroyo

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